¿Tu mejor estrategia empresarial? Coordinar marketing con ventas

Tenemos el agua y el aceite, el ying y el yang, el Valencia y el Levante y como no, a los equipos de ventas y a los de marketing. Cualquier de estos conceptos, elementos o seres, mételos en una sala, a solas y verás como acaban mal. 

¿Por qué cuesta tanto que vayan a una? ¿Por qué no trabajan juntos? ¿Por qué lo hacen en silos cuando está demostrado que es mejor que colaboren?

• Desalineación de objetivos.
• Calidad vs. cantidad de leads.
• Comunicación ineficiente.
• Seguimiento inadecuado de leads.
• Falta de personalización en el acercamiento.

¿Nos hemos dejado algo? 

Tenemos más que claro que la gran mayoría de empresas veis cómo los departamentos de Marketing y Ventas van por su lado, en vez de tener una estrategía que sume sus esfuerzos hacia un mismo objetivo: conseguir y convertir leads de calidad.

Ventas espera desesperadamente recibir leads de calidad, mientras que marketing ve sus esfuerzos desaprovechados.

Por eso, te invitamos a descubrir cómo conseguimos junto a Improven (consultora estratégica líder en el ámbito empresarial) solucionar este problema común.

Pero antes de nada, ¿quién es Improven?

Improven, es como la navaja suiza de las consultorías, lo tiene todo: estrategia, operaciones, recursos humanos… Pero había un detalle que les hacía cojear: mejorar sus ratios de éxito en las llamadas comerciales. Un desafío digno de Okisam.

Improven superó este obstáculo implementando una estrategia de marketing automatizado con la herramienta Active Campaign. 

La estrategia se centró en dos pilares clave: el lead scoring, un sistema que califica leads basándose tanto en su relevancia como en sus interacciones, y el lead nurturing, que consiste en desarrollar y madurar las oportunidades de negocio de manera automática y a través de contenido de valor. 

Esta táctica no solo elevó la captación de contactos en un 211% sino que aumentó sus leads cualificados en un 45,5%, con un notable impacto en el número de conversiones reduciendo el esfuerzo de ventas considerablemente.

La sincronización de metas entre marketing y ventas es el primer paso. Esto significa establecer objetivos comunes y claros, y desarrollar una comprensión mutua de cómo cada equipo contribuye al proceso de generación de leads y conversiones. Se trata de crear un lenguaje común y métricas compartidas, asegurando que ambos equipos se muevan hacia la misma dirección y entiendan cómo sus acciones se complementan.

E-books o guías, son herramientas poderosas para atraer a tu público objetivo. El contenido debe ser valioso por sí mismo, abordando los problemas y necesidades de tus potenciales clientes. En Improven, por ejemplo, se creó una Biblioteca de Contenidos rica y diversa que no solo atraía a los visitantes, sino que también establecía la autoridad y credibilidad de la empresa.

La segmentación temprana permite una comunicación más personalizada y eficaz. Desde el momento en que un contacto interactúa con tu empresa, ya sea a través de un formulario o por el contenido que consume, comienza a categorizarlo. Esto te ayudará a entender mejor sus intereses y necesidades, y a adaptar tu comunicación en consecuencia.

Cada servicio o producto que ofreces puede atraer a diferentes tipos de leads. Es importante desarrollar flujos de marketing y comunicación que se ajusten a los intereses y necesidades específicos de cada segmento de audiencia. Con esto te aseguras que los leads reciban información relevante y atractiva, guiándolos a través del embudo de ventas de manera más efectiva.

Fomenta el desarrollo de tus leads con un seguimiento constante y personalizado, automatizando el envío del mensaje correcto, con el contenido más relevante, en el momento exacto.

Define criterios claros, como el tamaño de la empresa o las interacciones con tu contenido, y asigna puntos basados en estos factores. ¿Por qué? Porque te ayudará a priorizar tus esfuerzos y a enfocarte en los leads más prometedores.

La transferencia de leads de marketing a ventas es un momento crítico. Es por eso que te recomendamos usar herramientas como ActiveCampaign para asegurar una transición fluida. Cuando un lead alcanza una puntuación determinada en el sistema de scoring, debe ser contactado inmediatamente por ventas, aprovechando su interés al máximo.

¿A quién no le gusta contar con los mejores? ¿Disponer del mejor equipo? Capacítalos  para que aprovechen al máximo la información recopilada por marketing. Deben saber cómo acceder y utilizar los datos sobre la actividad de los leads, como las páginas visitadas o el contenido descargado. Así podrán personalizar sus acercamientos y mejorar su tasa de conversión.

Por último, pero no menos importante, es crucial analizar continuamente el rendimiento de tus estrategias y ajustarlas según sea necesario. La colaboración y el intercambio de información entre marketing y ventas son esenciales para entender qué constituye un «lead de calidad» y cómo cerrarlos de manera efectiva.

El Lead Scoring no es simplemente una herramienta más en el arsenal del marketing digital. Tenemos que empezar a verla como una revolución en la forma de interactuar y entender a tus clientes potenciales. La razón es muy simple: Este método alinea y optimiza cada paso del proceso de venta. 

¿Quieres saber cómo?

Con el Lead Scoring, cada comunicación que se envía está perfectamente alineada con las necesidades y el momento actual del cliente potencial. Es decir, en lugar de inundar a tus clientes potenciales con mensajes genéricos, el Lead Scoring te permite enviar comunicaciones relevantes y bien cronometradas, aumentando significativamente las posibilidades de conversión y fortaleciendo la relación con el cliente.

EJ: Pongamos el caso de que tienes un cliente potencial que ha visitado varias veces la sección de productos de alta gama en tu sitio web. Con el Lead Scoring, puedes enviarle un correo electrónico personalizado ofreciendo una consulta gratuita para discutir estos productos, justo cuando ese interés está en su punto más alto.

El tradicional enfoque de llamar a clientes potenciales sin un conocimiento previo a menudo resulta en rechazo y una pérdida de tiempo. No hace falta que te lo digamos nosotros. Tú también lo sabes. Sin embargo, con el Lead Scoring, contactas a posibles leads que no solo conocen tu empresa y servicios, sino que también están en el punto máximo de su interés. Es decir, que cada llamada que haces tiene muchas más probabilidades de ser bien recibida y resultar en una conversión.

EJ: Supongamos que un cliente potencial ha descargado varios de tus ebooks sobre estrategias de marketing digital y ha asistido a un webinar relacionado. El Lead Scoring identifica este alto nivel de interés, permitiéndote llamarle en el momento oportuno para discutir cómo tus servicios pueden ayudarle a mejorar sus estrategias de marketing.

Gracias a la segmentación y el análisis que te regala el Lead Scoring, el equipo de ventas recibe información detallada sobre los intereses y comportamientos del cliente. Este conocimiento permite a tu equipo personalizar su enfoque, abordando específicamente los puntos de interés y preocupación del cliente, lo que lleva a interacciones más efectivas y satisfactorias.

EJ: Antes de que tu equipo de ventas contacte a un lead, el Lead Scoring les ha proporcionado información sobre qué páginas ha visitado el cliente, qué productos ha visto con más frecuencia, y qué tipo de contenido ha consumido. Esto te permite personalizar su conversación, abordando puntos específicos de su interés.

Otro de los beneficios, y un poco relacionado con el anterior, es que te permite guiar a los clientes a través de un camino que se alinea con sus intereses específicos. En lugar de una estrategia de marketing y ventas “talla única”, puedes crear un enfoque que sea acorde con cada cliente, haciendo que se sientan más entendidos y valorados.

EJ: Si un cliente potencial ha mostrado un interés particular en soluciones sostenibles, el Lead Scoring te permite identificar este interés y orientar al cliente a través de contenido y ofertas relacionadas con sostenibilidad, creando así una experiencia mucho más personalizada y relevante.

Una de las mayores ventajas del Lead Scoring es la capacidad de aprender y mejorar continuamente que te permite. Al analizar la efectividad de tus comunicaciones y la respuesta de los leads, tanto los equipos de marketing como de ventas podréis adaptar y perfeccionar vuestras estrategias. Este intercambio de información y retroalimentación constante es esencial para afinar tus tácticas y asegurar que estén siempre actualizadas y sean efectivas.

EJ: Digamos que, tras implementar una campaña de email, descubres que los leads con un alto scoring en la participación de webinars tienen tasas de conversión más altas. Este insight te permite ajustar tu estrategia para priorizar y optimizar futuras campañas de webinars, mejorando continuamente la eficacia de tus esfuerzos de marketing y ventas.

Como habrás podido comprobar a lo largo de este post, la integración y el alineamiento entre los equipos de marketing y ventas no son solo deseables, son esenciales para el éxito en el competitivo mundo empresarial de hoy. Las estrategias que hemos explorado, como el Lead Scoring y el Lead Nurturing, son más que herramientas; son pilares fundamentales para construir una relación sólida y duradera con tus clientes.

Al implementar estos enfoques en tu negocio, no solo estarás mejorando tus tasas de conversión y la calidad de tus leads, sino que también crearás una sinergia que potenciará todo tu proceso comercial. Como hemos visto con el caso de Improven, aplicar estas tácticas de manera efectiva puede llevar a tu empresa a nuevos horizontes de éxito y crecimiento.

Recuerda que el viaje hacia la mejora continua es constante. La clave está en aprender, adaptarse y optimizar tus estrategias para mantenerse relevante y efectivo en un mercado que siempre está evolucionando.

En Okisam, no solo creamos éxitos, creamos historias de transformación. Improven es un testimonio de nuestro compromiso y habilidad. ¿Listo/a para ser nuestro próximo gran caso de éxito? Te estamos esperando. Ven y revoluciona tu estrategia de marketing y ventas con nosotros.

El futuro es ahora. Pero conlleva cambios. ¿Estás dispuesto/a a llevarlos a cabo?