Guía para crear una estrategia de marketing B2B SaaS

El éxito de una empresa SaaS (Software as a Service) depende en gran medida de la satisfacción de sus clientes. Pero, ¿cómo puedes llegar a ellos y convencerlos de que tu solución es la mejor opción teniendo en cuenta lo competitivo que es el sector? ¿Está tu empresa generando el impacto que deseas en el mercado? ¿Estás aprovechando al máximo las oportunidades que te ofrece el marketing digital para atraer nuevos clientes y fidelizar a los existentes? 

Y es que, una estrategia de marketing bien definida es la diferencia entre la consecución de vuestros objetivos (o superarlos) y el estancamiento. Aprende con nosotros a cómo desarrollar una estrategia de marketing B2B SaaS centrada en el cliente, que te permita identificar tus buyer personas, crear contenido relevante y construir relaciones duraderas. Descubre cómo el SEO, la automatización de marketing y otras tácticas pueden ayudarte a atraer, convertir y retener clientes.

El marketing B2B SaaS hace referencia a las diferentes estrategias que utiliza una empresa para comercializar sus servicios SaaS (Software as a Service) a otras empresas. Más en detalle, está especializado en un modelo de negocio donde el cliente accede a una plataforma a través de internet (ya sea por página web o una aplicación); es decir, está basado en la nube. A cambio de obtener este servicio intangible, el consumidor debe abonar una cantidad de dinero mensualmente o anualmente (a través de cuotas o suscripción). 

Las empresas SaaS deben comunicar constantemente cómo sus servicios responden a las necesidades de sus usuarios a través de distintos canales. Además, deben asegurarse que informan a sus clientes de las mejoras en sus servicios para asegurar que renuevan las suscripciones, porque como comprenderás, los usuarios no quieren contenido desactualizado y tampoco quieren pagar por un servicio que no consideran que aporta valor en sus vidas. 

Las acciones de marketing y comunicación B2B SaaS suelen tener dos objetivos en mente: 

• La visibilidad de la marca frente a sus clientes potenciales.
• La fidelización de estos. 

Para poder alcanzar estas metas, la empresa necesita conocer a sus buyer persona. Véase, identificar sus gustos y necesidades para, así, captar la atención de su público objetivo. Una buena estrategia consigue capturar nuevos clientes, retenerlos y fidelizarlos, incrementado los ingresos de la entidad, entre otras cosas.

Anteriormente, se ha comentado que las empresas SaaS B2B ofrecen un servicio en la nube a otras compañías. Esto implica que no tienen ningún lugar físico donde poder atraer la atención de los clientes e interactuar con ellos. Debido a esto, es esencial ofrecer acciones de marketing y comunicación donde la marca pueda comunicar su mensaje a sus clientes objetivo.

Además, una estrategia bien ejecutada en el mercado puede llevar rápidamente a viralizar la marca, haciendo que las personas hablen de ella, y creando una comunidad de clientes fieles. Por favor, démosle a la fidelización, la importancia que merece. Al tener suscripciones mensuales o anuales, ellos pueden darse de baja en cualquier momento. Por el contrario, un usuario contento es un consumidor fiel.

Una estrategia de marketing efectiva va más allá de la viralidad. Se trata de construir relaciones duraderas con los clientes. Si bien la posibilidad de cancelar una suscripción es un hecho, la experiencia del cliente juega un papel fundamental en la retención. Al ofrecer un producto o servicio de alta calidad y una atención al cliente excepcional, podemos transformar a nuestros usuarios en clientes fieles que además de renovar sus suscripciones, contamos con la posibilidad, casi segura, de que se convierten en prescriptores de nuestra marca.

En este apartado exploraremos el verdadero potencial que tiene una estrategia de marketing B2B SaaS. ¿Cómo invertir mejor en ella? Obtén la respuesta al explorar las ventajas de invertir e implementar una estrategia de marketing de contenido para empresas B2B de calidad.

1. Mayor visibilidad de marca

Lo mismo que en Star Wars el miedo lleva a la ira, la ira al odio, el odio al sufrimiento y el sufrimiento al lado oscuro, el implementar una estrategia potente, puede hacer que la presencia de tu marca en el mercado aumente. Esto te permite llegar a un público más amplio y a adelantar a tus competidores. Hay que lograr establecer una relación con los clientes potenciales y que estos piensen en ti cuando se hable de conceptos relacionados con el negocio. Ser su primera opción a la hora de pensar cómo solucionar una necesidad. 

2. Aumento en las ventas

Una base de datos de leads cualificados y un proceso de ventas optimizado son catalizadores del crecimiento empresarial. Al centrarte en clientes potenciales altamente interesados, tu empresa podrá cerrar más negocios y generar mayores ingresos. No olvidemos que la personalización de los mensajes y la segmentación de la audiencia nos permiten adaptar nuestra propuesta de valor de forma precisa, aumentando la efectividad de cada interacción. 

3. Mejora en el ROI (Retorno de Inversión) 

Al optimizar cada acción y medir los resultados, podemos garantizar que nuestros esfuerzos se traduzcan en un crecimiento sostenible. Un mayor ROI significa que estamos invirtiendo de manera inteligente y obteniendo un retorno significativo sobre nuestra inversión. 

Por eso, el objetivo es construir una estrategia de marketing que genere ingresos a corto plazo, pero también fortalezca la marca a largo plazo

4. Fidelización de los clientes

Establecer una relación con el cliente, hacer que el cliente se sienta vinculado de manera emocional a la marca. Eso es lo que hay que lograr. Y al ofrecer un excelente servicio y un contenido de valor, este vínculo seguramente será duradero en el tiempo, haciendo que se vuelvan leales tanto al servicio que se ofrece como a la marca. Utiliza el social listening para poder comunicarte con tus clientes y conseguir su fidelización. ​​Al escuchar activamente las conversaciones en las redes sociales y otros canales digitales, podrás identificar las necesidades y expectativas de tus clientes. Al responder de manera oportuna y personalizada, demostrarás que valoráis su opinión y os preocupáis por su experiencia.

5. Diferenciación de la competencia

No hay que ser del montón, hay que ser la excepción. O mejor dicho, excepcional. Para que una persona recuerde algo, tiene que tener algo memorable. Especial si lo prefieres. Por ello, una estrategia bien definida (donde se destaquen las características únicas) permitirá que la empresa destaque entre los competidores. Esto ayuda a posicionar el servicio que ofreces como la mejor solución en el sector y que los usuarios acudan a ti cuando lo necesiten. 

6. Mejora de la reputación online

Cuando el consumidor siente que la compañía ofrece contenido de calidad y participa en conversaciones interesantes, interactúa ofreciendo contenido de valor para la marca. Además, muchas veces ofrecen experiencias personales. Todo esto ayuda a crear una potente imagen de marca online.

Al implementar diferentes tácticas de marketing (servicios de SEO, paid media, content marketing y comunicación, etc.), puedes atraer a un mayor número de clientes potenciales hacia tu compañía. Además, gracias a la segmentación de la audiencia y la creación de contenido personalizado, es más probable que estos usuarios contraten tu servicio. También se pueden realizar estrategias de automatización de procesos simples en la nutrición de los leads para poder dedicar más tiempo a actividades de alto valor como la interacción personalizada. 

Debemos ser conscientes de que la personalización afecta de manera positiva al ciclo de ventas. Gracias al envío de información individualizada, el público objetivo se mueve más rápidamente por el embudo. ¿Qué significa esto? Que el cliente potencial pronto se convertirá en consumidor, acelerando así el proceso de decisión de compra. 

Asimismo, hay acciones que ayudan a incrementar el ticket medio por compra. Por ejemplo, la venta cruzada o ascendente. ¿A qué nos referimos? A cuando ofreces un servicio que ellos necesitan y en sugerencias incluyes servicios complementarios. Ideal para engrosar el valor de cada venta y ofrecerles una solución más completa, lo que agrandará la satisfacción del cliente. 

Llegados a este punto, no hay vuelta atrás. Como ya hemos comentado, es muy importante el uso del marketing en empresas SaaS. Ahora te contamos los pasos que puedes seguir a la hora de desarrollar una estrategia eficaz y que ofrezca resultados. 

1. Investigación y análisis del mercado SaaS

Las personas reciben millones de mensajes al día y la gran mayoría de ellas, no le da mayor importancia. Debido a esto, es clave crear mensajes enfocados a tu público objetivo y saber cuándo, dónde y cómo comunicarlo. Se necesita atraer la atención en menos de 3 segundos. ¿Cómo? Descúbrelo en los siguientes pasos. 

A) Identificación del público objetivo en B2B SaaS

¿Qué usuarios pueden estar interesados en el servicio que ofrece nuestra empresa? Para llegar a vender, hay que establecer una conexión con esas personas. Por eso, es necesario que se lleguen a conocer los gustos y puntos de dolor, entre otras cosas, de ellas. Esta información se puede obtener de diversas maneras. Entre ellas están las encuestas, la creación de los perfiles de los buyer personas y la realización de focus groups de manera aleatoria. 

B) Análisis de la competencia en el sector SaaS

Una vez identificados los clientes potenciales, toca echarle un vistazo al resto de empresas que ofrecen el mismo servicio o uno similar. En este apartado, hay que tener en cuenta tanto los puntos fuertes como débiles de la competencia. También, se debe considerar las opiniones de los consumidores sobre el servicio que ofrecen. Con esta información, se puede determinar en qué aspectos debe mejorar tu empresa y en cuáles se deben diferenciar porque ofrecen un valor añadido respecto de las otras empresas del sector. 

2. Definición de objetivos de marketing B2B SaaS

Para continuar, se tienen que definir las metas que la empresa quiere alcanzar. Cada acción que emprendamos debe estar alineada con nuestros objetivos, para que todos nuestros esfuerzos estén enfocados en la dirección correcta. Sin objetivos bien definidos, es difícil medir el éxito y, lo más importante, realizar ajustes en nuestra estrategia si es que son necesarios.

A) Objetivos SMART para marketing B2B SaaS

Los objetivos siguen unos criterios para que se considere que están bien redactados y sean útiles. Este método es conocido como SMART. 

• Específico

Debe incluir información concreta sobre el objetivo que se va a cumplir. Por ejemplo, quién lo va a realizar, sobre qué va a tratar, y por qué se va a hacer. Evita la ambigüedad y utiliza vocabulario básico que cualquier persona pueda entender. 

• Medible

Además, tiene que ser cuantificable. Es importante evaluar el proceso y, hacer estas mediciones frecuentemente. Con ello, podrás identificar si se está trabajando ese objetivo o si las estrategias no están funcionando.

• Alcanzable

A las personas nos gusta soñar. Sin embargo, hay que saber identificar si es un sueño alcanzable o poco realista. En este caso, si es algo para lo que no tengamos los recursos para alcanzarlo, no es viable que se establezca como logro debido a que esto desmotivaría a la plantilla. 

• Relevante

Los objetivos deben estar alineados con las motivaciones generales de la empresa para crear una imagen general de marca. También deben contribuir a las prioridades establecidas. Una compañía tiene que ser un grupo y no personas individuales para alcanzar el éxito. 

• Temporal

Un objetivo que no tiene una fecha, se suele ir dejando y resulta en una pérdida de tiempo, ya que nunca sabes si se ha alcanzado o si ha sido eficaz. Por esa razón, las metas tienen que estar asociadas a un periodo de tiempo. Al completarse, hay que verificar que los objetivos se hayan cumplido. Si este no es el caso, hay que identificar el motivo por el cual no ha resultado exitosa. 

Los objetivos SMART son el cimiento sobre el cual se construye toda nuestra estrategia de marketing. Al igual que un edificio necesita una base sólida, nuestra estrategia necesita objetivos claros y bien definidos para soportar el peso de nuestras acciones. Si no establecemos una base sólida desde el principio, nuestras estrategias pueden desmoronarse fácilmente y no lograremos los resultados esperados.

3. Desarrollo de mensajes y propuestas de valor

Una vez identificado el público objetivo, hay que preparar el contenido con el cual interactuar con ellos. ¿Qué Imágenes y vídeos acompañarán? ¿Qué, claims? ¿Qué música? Todos estos factores hay que tomarlos en cuenta a la hora de desarrollar una estrategia de marketing SaaS. En el mundo de la comunicación, las palabras son importantes. Sin embargo, el clima en el que se presenta este también.

A) Creación de mensajes alineados con el público objetivo

El mensaje suele contener características relacionadas con el público objetivo. Por ejemplo, alguna expresión que sea común en sus conversaciones. Gracias a la implementación de estas técnicas, se consigue que las personas a las que te diriges te vean como un amigo y estén más receptivas a lo que se les va a comunicar. Y, ¿qué se le comunica? Estos mensajes deben responder a sus puntos de dolor. Es decir, explicar qué problema les soluciona o mejora y de qué manera.  

B) Propuestas de valor únicas en SaaS

¿Qué característica especial tiene tu empresa? En los mensajes deberíamos destacar qué puntos de dolor resuelve tu servicio frente al resto. En decir, hay que exponer los puntos fuertes que hacen que destaques por encima del resto de candidatos. 

4. Selección de canales y tácticas de marketing

Una vez ya están identificados los mensajes que se van a utilizar, hay que decidir por dónde vamos a comunicarlos. ¿Las redes sociales son una buena opción? O, ¿es preferible utilizar otros medios? Las respuestas a estas preguntas dependen del mensaje que quieras transmitir, a quién tiene que llegar, el presupuesto, etc.

A) Estrategias de contenidos para SaaS B2B

Los usuarios tienen en cuenta la cantidad de contenido que les llega y la calidad de este, prefiriendo calidad por encima de cantidad. Además, les gusta que los mensajes sean personalizados. Es decir, que la empresa les haga llegar información relacionada con sus necesidades. Por ejemplo, recibir un correo recordando que se han dejado un producto en la cesta de la compra o que han estado viendo recientemente. Para realizar estas acciones, se suele utilizar estrategias de automatización. Asimismo, algunas acciones que funcionan en las estrategias para empresas B2B son: 

• Casos de éxito (exponer las opiniones de las personas que han utilizado este servicio y están satisfechas).
• Artículos de blog respondiendo a preguntas frecuentes, abordando temas relacionados con el sector o dándoles consejos.
• Vídeos demostrativos de las funcionalidades y características del servicio.
• Grupos de discusión a través de redes sociales donde los usuarios se sientan escuchados. 
• Eventos donde interactuar de manera presencial con ellos.

B) Automatización del marketing para SaaS B2B

Gracias al marketing de automatización, se pueden simplificar algunos procesos y, por lo tanto, mejorar la eficiencia de la empresa. ¿Que cómo se puede realizar? Fácil. Hay varias opciones entre las cuales se encuentran:

• La nutrición de leads.
• Los workflows automatizados.
• La segmentación de la audiencia. 

Y si estás pensando en que si esto ayuda a personalizar la comunicación por clientes, etapa en la que se encuentran, etc., has acertado.

C) Estrategias de SEO para marketing B2B SaaS

Los servicios SEO te ayudan a posicionar tu marca y contenido. ¿Para qué nos sirve esto? Para que el público objetivo pueda encontrar la página web de tu empresa rápidamente cuando busca alguna palabra clave relacionada con los servicios que ofreces. 

Eso sí, se debe tener en cuenta el uso de palabras clave en el contenido que se publica, así como que este sea de calidad y ofrezca valor a los posibles consumidores. También, hay que considerar los enlaces que se incluyen en el contenido y si alguien ha enlazado la página web de la compañía en otras páginas. Los enlaces pueden aportar valor o disminuirlo, dependiendo de la calidad de las páginas asociadas.

D) Estrategia a través de canales de pago

Las estrategias de pago suelen tener un gran alcance rápido. Sin embargo, cuando se deja de realizar esa aportación económica, tu alcance se reduce y vuelves a llegar a menos personas. Este contenido suele ir de la mano de algún CTA (Call To Action). Esto lo vemos en los enlaces a productos en páginas web o en los formularios que nos permiten descargar un contenido descargable de valor (lead magnet).  

5. Implementación y ejecución de la estrategia

Después de toda la preparación, llega la acción. Ahora hay que poner todo lo anterior en práctica. La puesta en marcha es la parte más satisfactoria debido a que se puede apreciar todo el trabajo que se ha realizado para poder llegar a este punto. Aquí, se lanza la estrategia. Sin embargo, quedan algunas cosas a tener en cuenta para que este proceso se realice de forma correcta.

A) Planificación y gestión de recursos

Ahora, ha llegado el momento de tomar decisiones respecto a los días y horas que se van a publicar las diferentes estrategias de marketing B2B preparadas. Asimismo, se incluye qué recursos se van a utilizar en estas publicaciones. Tales como, si un trabajador va a realizar esta acción o si va a ser alguien externo el que se va a encargar de prepararlo. 

B) Herramientas clave para la ejecución

Dependiendo de las tácticas que se llevan a cabo, se requieren unas herramientas u otras. Cada empresa deberá ser capaz de identificarlas y aplicarlas en su ejecución. Sin embargo, existen algunas genéricas como Google Analytics, Canva o  Active Campaign que, por lo habitual, se incluyen en una variedad de estrategias. 

Como dijo Winston Churchill: “Aunque la estrategia sea hermosa, hay que mirar los resultados de vez en cuando.” Las estrategias por sí solas son acciones intencionadas para alcanzar unos objetivos. Por eso, se debe analizar si tus metas se han alcanzado. ¿Cómo se puede medir? Te presentamos algunas métricas a tener en cuenta en estos casos.

A) Principales KPI en marketing B2B SaaS

Los principales Key Performance Indicators para una estrategia de marketing B2B son:

• CPA (Coste por Adquisición)

En este caso se está midiendo cuánto cuesta conseguir a un nuevo cliente. Es decir, económicamente cuánta inversión debes realizar para convertir a un lead en un comprador. Cuanto menor sea este resultado, mejor trabajo se está realizando. El objetivo es conseguir una inversión baja por cliente adquirido. Desde marketing y comunicación, se tiene que realizar campañas que inciten a la acción y que el público esté segmentado según las necesidades. 

• Tasa de conversión de visitante a lead

Como el nombre indica, esta métrica tiene como meta medir la eficacia que tiene la empresa en hacer que un visitante de su página web pase a ser un lead. El diseño de la página web es un elemento esencial a la hora de mejorar esta métrica, ya que esta debería de ser intuitiva y responsive.

• Duración del ciclo de ventas

Relacionada con el indicador anterior, esta métrica muestra el tiempo promedio que tarda un lead en convertirse en cliente. El tiempo debería reducirse todo lo posible para maximizar los resultados y con él, los beneficios de la compañía. Esto se puede realizar a través del marketing de automatización, donde se alimenta la relación entre la empresa y persona.

• Tasa de cierre de oportunidades

¿Cuántas ventas hemos cerrado? Este número se debe mantener en lo más alto teniendo en cuenta las capacidades y limitaciones de la empresa. 

• Tasa de churn

Es relevante saber la cantidad de clientes que, precisamente, siguen siendo eso, clientes, ya que son los que hacen que entren regularmente pedidos a la empresa. Por eso, hay que tener en cuenta el porcentaje de clientes que cancelan su suscripción en un período determinado. Cuanto más bajo sea este, dispondrás de un mayor grado de fidelización. La lealtad se consigue a través de cuidar a tus clientes. Y eso lo puedes conseguir enviando mensajes de consejos, información, descuentos, etc.

• CLV (Valor de vida del cliente)

Cada cliente, como cada huella dactilar, es único. Tienen diferentes necesidades y por ello contratan servicios distintos. Es decir, cada usuario crea su propio camino. Este indicador estima el valor total que un cliente generará a lo largo de su relación con tu empresa. Y al conocerlo, podemos priorizar nuestros esfuerzos y recursos en aquellos segmentos más valiosos, como puede ser optimizar nuestras campañas de marketing y/o mejorar nuestro retorno de la inversión.

• NPS (Net Promoter Score)

Medir la satisfacción del consumidor es interesante para poder identificar qué áreas potenciar y cuáles otras mejorar sobre el servicio. También, se tiene en cuenta la disposición a recomendar el servicio utilizado. Si estos comentarios son positivos, se pueden utilizar en campañas de marketing y así incrementar la reputación empresarial. 

• ARR (Ingresos recurrentes anuales)

Esta métrica indica los ingresos recurrentes totales de una compañía. Esta cantidad económica es la que mantiene a la empresa viva y por ello hay que potenciarla lo máximo posible. Gracias a esta información, se puede averiguar qué servicio es el más vendido y utilizarlo en las estrategias. 

Por otro lado, se pueden crear creatividades para potenciar el servicio menos vendido y darle mayor visibilidad en el mercado.

• ROI (Retorno de la inversión)

Para promocionar los servicios, hay que realizar campañas de marketing y comunicación. Esto es así. Y lo mismo que hay que hacerlas, también necesitamos saber si están funcionando en el mercado. Por esta razón, utilizamos este indicador, encargado de medir la rentabilidad de estas campañas. Con ello, se puede obtener que tipo de contenido prefieren los usuarios. Y gracias a esto, el equipo de marketing se puede poner a crear contenido siguiendo esos patrones o pautas, aumentado así la interacción del usuario con los CTA (Call To Action). 

• Participación en redes sociales

Finalmente, llegamos a la métrica relacionada con la interacción de los usuarios. La importancia de crear una comunidad donde los consumidores se sientan escuchados cada vez es mayor. Por eso, es clave medir la interacción de la audiencia con las publicaciones de tus redes sociales. Un número elevado implica que se ha generado una conexión consiguiendo la lealtad de los usuarios al servicio que se ofrece. 

Es importante utilizar criterios como los anteriores a la hora de tomar decisiones debido a que te permiten identificar las estrategias que están funcionando y las que necesitan algunos ajustes. Por el contrario, es clave saber seleccionar los KPI que sean más ajustados y relevantes a la estrategia y empresa. 

B) Análisis de resultados y ajustes en la estrategia

Una vez obtenidas las métricas más relevantes, toca interpretarlas. Para eso, utilizamos gráficos para observar de manera ilustrativa y rápida.

Al final del camino, llegas a una puerta y hay que ver si la llave abre. En este caso, se comparan los resultados alcanzados con los esperados para saber si las expectativas se han alcanzado. 

Las estrategias se pueden dividir en 3 segmentos diferentes. 

• Las 3 estrellas obtendrían una acción exitosa, la cual ha alcanzado los objetivos y más de lo esperado. 
• Las 2 estrellas serían para aquellas que han alcanzado los objetivos establecidos. 
• 1 estrella haría referencia a campañas a mejorar, donde no se ha podido lograr las metas establecidas. 

Con las 3 estrellas, se continuaría trabajando de una manera muy similar. Mientras que con las 2 estrellas, podríamos implementar alguna mejora, pero manteniendo siempre estrategias parecidas. Por el contrario, con 1 estrella, toca volver a ponerse el mono de trabajo e investigar más a fondo las causas por las cuales no ha funcionado. Con esto, creamos una nueva estrategia, reforzada, más potente, dispuesta esta vez, a comerse el mundo. 

La victoria de una estrategia no se determina por lo que ocurre en una batalla, sino en el resultado final. Puede ser que una campaña no haya dado los resultados esperados. Sin embargo, esto no quiere decir que estés perdiendo territorio. 

Lo que sí que tienes que tener claro es que es esencial rectificar y realizar cambios para poder triunfar en la siguiente lucha. El mercado es un lugar muy competitivo y hay que tener mil ojos para poder destacar positivamente. Una de las claves que utilizan las grandes empresas es escuchar a los consumidores y rectificar cuando es necesario.  

En nuestra agencia amamos el ajedrez. Por eso mismo la estrategia es nuestra mejor amiga. Dominamos el tablero, desde el primero al último de los escaques. Un terreno de juego, sobre el que realizamos jugadas maestras y aperturas estratégicas en el momento adecuado. Tenemos un equipo lleno de profesionales que están dispuestos a darte la mano y acompañarte en este camino que vas a emprender.

La partida ya está preparada. ¿Te atreves a mover tus piezas con nosotros? Los grandes maestros de la creatividad y del e-commerce te esperamos.